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Information category:Market
Information origin:群升报
Information author:小美
Keyword :小飞哥
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Joins date:2005-09-16 14:37:29
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市场拓展之精髓??细致入微
  美国很多企业家会知道一些十分精确的数字:比如全国平均每人每天吃几个汉堡包、几个鸡蛋,每人每天有多少时间花在做饭、吃饭上。因为他们时刻都在密切关注着他们的消费者,哪怕是一些细枝末节的东西,而这,正是市场拓展的精髓所在??细致入微。
在市场竞争日益激烈残酷的今天,任何细微的东西都可能成为“成大事”或者“乱大谋”的决定性因素。家乐福单是在选择商圈上就可谓细致入微,它通过5分钟、10分钟、15分钟的步行距离来测定商圈;用自行车的行驶速度来确定小片、中片和大片;然后对这些区域再进行进一步的细化,某片区域内的人口规模和特征,包括年龄分布,文化水平,职业分布以及人均可支配收入等等。如此细微的规划和考察,是家乐福一直保持在零售业第一梯队的关键原因之一。
然而,市场的苛求程度往往超乎我们的想象,成败的关键往往在于细节,汰渍洗衣粉就是一个典型的案例。几年前,宝洁推出汰渍洗衣粉时,市场占有率和销售额以惊人的速度向上飙升,可是没多久,这种势头逐渐放缓了。宝洁公司于是进行了大量的市场调查,在一次小组座谈会上,有消费者抱怨汰渍洗衣粉的用量大,当追问是什么原因时,这位消费者说:“你在看广告中倒洗衣粉时,倒了那么长时间,所以,说它洗得干净,其实是因为它用得多,算起来更划不来。”于是品牌经理赶紧把广告找来,掐算了一下展示产品部分倒洗衣粉的时间,一共3秒钟,而其它洗衣粉广告中仅为1.5秒。也就是在广告上这么一点细微的疏忽,已经对汰渍洗衣粉的销售和品牌形象造成了伤害。
服务更需从点滴做起。在香港的旅游旺季,景点到处挤满了来自世界各地的游客。一位游客来到海洋公园内的“极速之旅”门口,排队的人龙已经蜿蜒绕了好几圈,轮到她大概需要45分钟。排队有个专门的凉亭,倒也晒不着太阳,还能吹着海风。这时候,服务小姐走过来问她:“小姐,您是一个人吗?”“是啊!”“请跟我来,那边有个‘单个人队伍’。”她跟着小姐过去,只见凉亭的外侧,零星排着十几个人,这就是单个人队伍了。小姐跟她说:“你就在这儿排,很快就轮到你了。”原来,一般来玩的人都是情侣或好朋友结伴而行,“极速之旅”的座位一共12个,一面3个,总有一些单个的椅子被留出来。这就需要单身旅客去填空,单身旅客是少数,所以不需要排大队,另辟蹊径专门用来填空就行了。不到10分钟,就轮到这位游客。靠着“单个人队伍”,这位游客在短短两个小时内,在人满为患的海洋公园里连逛带玩了3个地方。所谓细节处见真功夫,我需要的正是这种真正为客户设身处地着想的素质和理念。